青山不改，随遇而安。

文/易琬玉

(资料图片仅供参考)

编辑/范婷婷

倩哥今年37岁，如果不说年纪，直播间里的她看起来顶多二十五六。今年七月，她重新开始直播，三个月积累了30个群的忠粉，靠着坚持每次开播带大家做面部瑜伽操，她帮上万名宝妈“回春”变美。

面对淘宝直播，倩哥是新人也是老熟人。她是2017年最早一批直播带货的主播，但当时没有真正找准自己的风格。在做主播之前，她是微商大佬，最好的时候一个月能卖货五六百万，拥有上千个代理。回来做主播之前，她还做过供应链，把货品的供应门路都摸了一遍。

倩哥做事利落，从不死磕，她总觉得选择比努力重要，所以行不通的时候就换另一条行进路线，遇到迂回险阻也能随遇而安。今年重新回到淘宝直播后，账号做了不到三个月就遇上了双11，期间单场带货就突破了两百万。

尽管二十出头就结婚了，但倩哥一直是非典型全职太太，始终经济独立，也有赚钱能力。年龄带来了笃定和松弛感，她的粉丝里有九成以上都是宝妈，但她们的对话鲜少谈及生活琐碎，更多的是关于美和作为个体的生活。以下是倩哥的自述。

非典型全职太太

（早期给自己做的造型）

我学的信息管理，21岁毕业，因为不想从事本专业的工作，又从小爱美，索性去美妆店里做起了化妆学徒。第一个月工资到手才450元，不过我悟性比较好，第二个月就有1600元了。

当时大家平均工资在600元左右，收入其实主要靠提成。化妆师的收入大头是新娘跟妆，我们店里还卖急救安瓶，可以短时间改善皮肤状况，让妆面更好看。这些安瓶售价在700—1000元不等，并不算便宜，但因为精准“狙击”到了新娘们的需求，我当时是店里的销冠，平均两天能卖出一套，每推销出一套我能拿到50元提成，所以收入也算可观。也是那个时候，我认识到了种草的重要性。

打工半年后，家里人安排相亲，我很快结了婚，就不在美妆店工作了，后来也一直没有出去打过工。当时婆婆帮着付了房子首付，我不想完全做家庭主妇，就揽下了每月的房贷，逼自己有独立的收入来源。

（结婚不久的时候）

我于是接了很多化妆的私活，因为技术过硬、审美在线，我之前在美妆店口碑一直很好，服务过的客户都会帮我转介绍。我基本上每个月都去跟妆，尤其是国庆、新年这种结婚旺季，一个月可能得跟妆20场婚礼。

除了跟妆，我还在国际站卖老家东台特产的“发绣”——一种以人的头发作为原料，结合绘画与刺绣制作的艺术品。发绣非常小众，常常作为收藏珍品和外交礼品，小副的售价在百元，大幅的屏风类的产品能卖到十几万。我自己并不会制作发绣，只是负责拿货上架国际站，生意虽然冷清但收益还不错，基本上是“三年不开张，开张吃三年”。

2008年我恰好生了个奥运宝宝，家里长辈们高兴得不得了，都帮着带，所以照看小孩的压力不算很大。当时家里条件不错，我也没什么存钱的习惯，赚到点钱就和闺蜜约着去旅游，西班牙、迪拜、日本、土耳其、马尔代夫……各种旅游热门地都去玩了一圈。

（2012年在马德里旅游）

微商大佬转型做主播

工作时间自由，加上收入不错，那段“非典型全职太太”的日子其实挺舒坦的。

但在2014年，业内一个做得比我还好的化妆师转行做起了微商，我也开始琢磨，是不是可以换一种生活方式？在我以前的认知里，总觉得微商卖的都是三无产品，但看到自己觉得厉害的人在做这件事，又抱着将信将疑的心情想要多了解。

后来，我认识了当时一个护肤品牌的总代理，我们约着一起旅游了一趟。虽然我之前从没了解过微商，但对她本人的信任已经建立起来了。我的第一次拿货，现在看来都挺虎的，因为看到她在朋友圈说，拿货到一定级别可以送车，我想着既然要干，我挺信任她，她也做得挺成功的，那就all in吧。

于是第一次拿货我就拿了80万，她感动得一塌糊涂，在朋友圈帮我宣传，结果当晚就有好多人想跟着我干，光是加盟费就收回来39万，再加上后来卖产品，我很快就回本了。做微商那些年，我感觉是被运气砸中了，真的是意外的顺利，最好的时候我一个月能卖货五六百万，有一千多个代理。

但很快微商受到限制，我也感觉这段经历有些高开低走，其实已经有了换换赛道的想法。2017年，有朋友做淘宝直播做得很好，我不喜欢死磕，总觉得选择比努力重要，于是就想着不如做带货直播试试看。

做微商可能花完了我的运气，直播第一年我做得磕磕绊绊。当时签了一个不大靠谱的机构，我播的主要是服装，但货品的风格定位不够大众 ，很难穿出感觉。我一米七的个子，私下也爱琢磨穿搭，总觉得应该转成更休闲简约风格的货品，直播的效果才会更好。

于是我重新签了业内top的一家机构，对直播间的货品进行了重筛，果然两小时就卖了40万。直播是人货场三件事的合力，有了清晰的判断后，我在淘宝直播也做得越来越好，带货品类也从衣服扩展到百货。

随遇而安

2019年，长时间的直播让我进入了疲惫期，把货清掉后，我停播转去做供应链。

生活慢下来，我去学了茶道，班里有个师姐皮肤状态特别好，我就跟着她学了一套面部瑜伽操，面部问题有所改善，人的整体状态也好起来。奔四的心态反而比少女时代好很多，我在今年7月又注册新账号开始了直播，这次是自己挑选把握货品，打算37岁重新出发。

以前我直播都是纯带货，但这次我在4小时的直播里进行了更多内容安排：前两个小时带大家做面部瑜伽操，一个小时帮大家看脸部问题，提出解决方案，最后才是带货。

没想到的是，面部瑜伽操真的沉淀下了粉丝，因为效果不错，这套瑜伽动作被粉丝们称为“回春操”。在我只有几十个场观的时候，有个宝妈跟着我做操，坚持在只有几十人的群里打卡，但是宝妈群体之间的传播真的非常厉害，后来每天来打卡做操的姐妹越来越多。

我的粉丝有九成以上都是宝妈，平时忙于家务和工作，其实很少收拾自己。但没有人不想变好看的，我固定在晚上七点直播，晚饭后，宝妈们难得拥有属于自己的时间，跟着做脸部操对她们而言是一种放松。随着越来越多粉丝在直播间和粉丝群反馈，我的场观一直稳步增长，第一个月我们还只有一个粉丝群，第二个月就有了30个。

我做过主播，也做过供应链，幕后的那段时间，沉淀下来很多服饰供应链资源。因为知道信任的建立只是第一步，质量好的、适合的货品才是粉丝留存的关键，所以现在直播间的服装全部都是我们自己在把控。从设计开始，生产、销售、售后我们都是直接和工厂对接，很多衣服也只有在我直播间才能买到，在群里也有专门的客服提供1对1售后，总之是把在直播间的购物体验拉满。

我现在晚上直播，基本从下午就开始忙活准备起来，陪孩子的时间很少，只能在中午的时候和孩子聊聊天，但确实鱼和熊掌不能兼得。群里虽然宝妈居多，但大家基本不聊生活琐碎，反而分享得多的是穿搭和好物。开播三个月以来，我一直都在稳步增长，今年双11胶原蛋白专场突破200万成交，比起曾经的高开低走，我反而更庆幸现在的细水长流。