小企业真的做专、做精、做特、做新，再小也不会死掉。

文 | 本子

(资料图片)

虽然受到部分客观因素影响，但2022西普会依旧人山人海，来自工业、商业、零售等多方汇聚在海南博鳌。

会议期间，刘润、朱东生、张小平、易军、黄小鼎等等一众讲师吸引了大批从业者，从业者们关心未来发展机会、关心如何降本增效、关心如何保住客流、关心如何成为“逆行者”……他们关心一切有关生存、发展的问题。

事实上，对于药店而言，当下这个时代也许是过去以来最坏的时代，但大概率也是未来最好的时代，“寒意”正在从业者间传递，特别是中小连锁，让他们产生一个疑问，坚持下去有未来吗？

“非常肯定地告诉你们，很有未来。”湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、湘麓医药学校校长易军斩钉截铁地说出这样的论断。

不过，易军指出，这是有两个前提的，一是是不是真的想从事这个行业，是作为事业还是只想变现？二是坚持，这个坚持不是简单的等待，不是简单的熬，它不光是一种精神和思想，还一定要有动作，一定要付诸行动。

那么对于中小连锁而言，出路在什么地方？应该怎么做？怎么坚持下去？

湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、湘麓医药学校校长易军

01

修炼内功

据中康药店通数据，截至2022年二季度末，连锁率已提升至54.2%。数据的另一面，依旧存在45.8%的药店在坚持，用最新58.97万家门店简单计算，还在坚持独立经营的药店数据为27万间。

值得关注的是，即便是连锁率不断提升的背景下，不少中小连锁内心最真实的想法依旧是如何才能坚持下去。

“来之前心力挺憔悴的，市场疲软，地域、企业关系难做、头部开始在本地并购……通过这四天参会，感觉有点信心，市场跟人家比还不够残酷，不是我们不努力，是我们太不努力”一位来自吉林的小连锁管理者如是称。

上述发言也代表着大多数人的想法，大家都已认知到问题所在，只是还在寻找，要朝什么方向努力？

易军指出，想要有未来，第一步一定是修炼好内功。“卖不卖都得下决心练好。”他称：“内功可能是不能立竿见影，但是一定是长远发展的基础。内功是核心竞争力的培养。”

之所以强调内功，是因为这可以让企业变得有价值。易军表示，企业价值可以体现在不管什么时候出售都能卖个好价钱。“我的规模不大，但是在长沙这么多上市公司围剿的情况下没有把我逼出市场，某种意义上我的企业就有价值。如此，不管现在什么行情，在准备出手的时候都能保证别人来抢购。”

但是，练内功需要下决心，决心要变成动作。“中小连锁目前功底就不扎实，碰到危机，反而会促进把原来没做好的功课，因为野蛮生长缺的东西补回来，但是需要吃点苦。”易军指出，头部连锁是学习榜样，医药零售行业很多技术、内容，特别是专业化建设方面的整体水平还没到天花板。“机会还是很大，完全可以逆袭。老板在思想上要回归创业初心。要下沉、务实、了解细节，让战术支撑战略，战略匹配战术。”

另一方面，易军表示，企业需要创新，但是这需要完整的商业模式，不能头脑发热，也不能墨守成规。“完整的商业模式需要思考三方面，一是市场价值，二是盈利模式，三是资源配置。”

而对于中小连锁而言，需要修炼哪些内功？易军指出，一是专业化建设，如病症营销，顾客核心需求是健康，与人文有关，而不是以商品为核心；二是体系化建设，包括系统化建设里的门店营运管理等；三是企业文化建设。

02

向外发展

“药店不会因为小而死，反过来大企业可能每年乃至每个月都有倒闭的，小企业真的做专、做精、做特、做新，再小也不会死掉。”有嘉宾如是称。

上述方法确实是药店“活下去”的路径之一，亦是修炼内功观点的佐证，但修炼内功之余，对于中小连锁而言，还可以选择低资金占用的加盟模式，或者选择“抱个大腿”。

首先，可以选择开加盟店。易军表示，他在四五年前开始扩张，用了两年时间开了近400家加盟店。“结果是什么？开店不用投资没有很大风险，减少资金占用还可以扩大盘子。现在加盟店效益已经超过直营店了。”他称：“直营店可能单店产出各方面比较好一点，比较风光。”

不过易军也也提示，加盟还是有需要注意的点，譬如在拓展开店方面，选择新店还是老店？对方凭什么加盟？宣推模式是什么？“凭什么加盟？很多管理的方法最后就一个诀窍，用什么方式让它盈利，利润比原来高就好。管理怎么做？其实就是怎样让它找到归属感、怎么让它能够挣钱。”

反过来说，中小连锁也可拥抱大连锁，积极拥抱特约加盟模式。背后的逻辑是，大企业有更多的资金投入，研发更高效的生产工具；拥有更多、更优质的资源；拥有更科学、低成本、高效率的管理方式……中小连锁通过特约加盟模式，可以最快的速度获取到相关能力。

易军指出，积极拥抱特约加盟模式的同时，也需要找靠谱的企业。“找谁合作，是需要自己决策的事情，寻求合作的大方向一定没有错，但是里面有没有可能带来什么问题？这是需要注意的。”

他指出，首先要看门槛，看需要付出什么？合作期限多久？退出机制是什么？“不管谁是主动方，事实上最终都是平等的。甚至是为加盟方带来价值，大连锁的价值是排后面的。”

易军称：“一定要考察清楚合作能有什么资源，能不能实际落地。”具体来看，一是要注意项目价值，商品好并非合作的最大价值；二是落地性，宣讲内容，体系化内容等等，关键在于提供多少人支持，能不能落地变现。

最后，需要明确自身观念，是利用资源，利用而非依赖，积极而非被动，学习而非索取，因地制宜，试点，别浮躁。

易军总结道：“不管走哪条路，出路里面一定有事情可以干，大家要积极拥抱、慎重选择、锐意进取、可进可退。”

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