《说医不二》第二期如期而至！

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作为中国消费医疗领域首档行业探究与方案解决类TalkShow，我们将一直秉持着“每期一个问题，每期一个话题，每期一个解决方案”的节目宗旨，为中国医美行业发展提供一个行业分析和解决方案的探究场域。

本期《说医不二》邀请到两位重磅嘉宾，分别是 小壹美的创始人胡隐麒先生与路创丽北区销售经理蔡高攀先生 ，两位嘉宾将与主持人搜扬美商研究院院长仲景一起，围绕 “医美获客” 、 “渠道医美” 及 “医美营销” 等问题展开讨论。

近年来，随着“颜值经济”的崛起，医美监管成重点对象并日渐趋严。而就在近期，一则传言在网络甚嚣尘上：上海召开医美工作会议，其内容围绕三件事展开： 第一 ，渠道返佣是否会被定义为商业贿赂； 第二 ，查看医美机构的财务账簿，来确定贿赂主体； 第三 ，检查医美银行机构开户往来明细。

网传消息截图

就在消息流传的第二天，医美概念股集体下跌：爱美客下跌11.65%，华熙生物下跌13.68%，朗姿股份和华东医药超跌8%；昊海生科超跌6%。

获客一直都是医美机构面临的主要矛盾，广告驱动被视为医美获客的常规方式，而以渠道驱动的医美获客则离不开“佣金”与“返佣”，甚至涉及商业贿赂和传销等违法行为。既然如此， 为何渠道医美屡禁不止，甚至成为医美行业毒瘤一般的存在？

这或许与常规获客渠道的乏力有关。

美商研究了解到，目前，医美机构营销费用高已是行业常态，根据弗若斯特沙利文资料，销售及营销开支通常占医美机构总收益约25%-35%。具体到头部医美整形企业来看，华韩整形2019年和2020年销售费用分别为1.77亿和1.71亿，占营收22%和19.2%，两年销售费用中广告费最高，均为1.1亿，占比62%和64%。鹏爱医疗2017年至2020年营销费用分别为3.0亿、3.3亿、4.1亿和5.1亿，分别占营收比例为43.0%、43.9%、47.5%和56.7%。

医美机构为何严重依赖广告营销？

主持人仲景在节目中提到，医美属于消费医疗，医美机构依赖广告和营销的原因，或许与 消费医疗的性质 有关。广告营销是机构增加品牌、产品和技术宣传的重要窗口，同时也是获客的重要渠道。

从1984年，中国第一家医美专科医院成立，早期行业自由发展，有较多不规范之处。随着互联网出现和技术进步，广告形式不断更新但法规有所滞后，甚至出现“一管就死”的情况， 整个行业都已经习惯了依靠广告营销来获客的模式。

然而对于一些大的医美机构来说，广告营销获客的方式已不如从前，小壹美的创始人胡隐麒先生表示， “营销投入成本太高，再加上客户量太少导致无法维持机构运行，他们往往就会选择渠道获客” ，这也许就是渠道获客得以滋生的原因。

此外，胡隐麒先生也提及渠道医美对消费者的恶劣影响：渠道有着固定的客户源，机构则希望渠道分享客源，但是过高的“佣金”使得机构无法获得合理的利润，消费者获得的服务价值也严重缩了水。

“这些钱包不住经营成本，包不住人力房租等固定成本，所以机构只能在一些可以降低成本的地方动脑筋，比如产品设备——水货山寨。”

验证了嘉宾胡隐麒先生所说，就在近期，广州警方破获了一起非法生产销售假医美针剂案。警方调查发现，犯罪嫌疑人生产的所谓肉毒毒素，其实就是冻干粉与溶媒的混合物。而制作一瓶假冒肉毒毒素的成本不超过十块钱，但美容机构出售给受害者的价格一般是千元左右。

“渠道医美机构给到消费者的价值与其付出的价值是不对等的，作为经营者，我觉得做医美机构更多是要考虑到消费者的体验感和消费者的价值。”

值得注意的是，主持人仲景也提到了前段时间震惊全国的“虞美人事件”：杭州一家医美公司 5 年隐瞒收入近 5 亿元，被罚超 290 万元，还有 8 月份杭州另一家医美公司也因隐匿收入 47 亿元，被罚 8800 多万元。两次被罚的公司均为虞美人集团投资的企业。

虞美人事件为整个医美行业敲响了警钟，同时也揭露了医美机构隐匿收入获得暴利的手段和方式。此外，主持人与嘉宾也从 “税收”、“返佣”、“合规” 等角度对渠道医美作了进一步讨论。

最后，面对渠道获客的泛滥，广告营销获客的疲软，医美机构又应当如何正规获客以谋求良好发展？在本期节目中都将为您揭晓答案。