今天见智研究与大家讨论一个有意思且轻松的话题，就是宠物医疗。宠物医疗近两年崛起速度非常快，从19到21年，宠物医疗在宠物经济的市场份额上升了10个百分点。

(资料图片)

资本也是越来越关注宠物医疗的发展态势。今天我们非常荣幸地邀请了中国畜牧业协会宠物产业分会长、新瑞鹏宠物医疗集团的副董事长【刘朗博士】来聊聊宠物医疗市场发展的迫切性以及行业痛点。

核心观点

1、宠物医院连锁化率很低

早期中国的宠物医疗几乎是在没有任何政策的支持下，完全自发地发展起来，所以它有很强的生命力，适应市场的能力也是非常强的。我国连锁宠物医疗的机构占比数量比较低， 非连锁宠物医院占比高达 80%。

2、门店扩张与企业利润倒挂

宠物连锁医院当下面临的问题是 随着门店数量增加，企业利润呈现负增长。 原因在于新开门店的成本回收期较长。一方面是设备采购等大额投资支出多，另一方面是问诊量较低，建立用户粘性需要时间。

一家合规的医院，如果能够做到15%的净利润就已经是非常不容易了，大多数医院也只有 10%。

3、宠物医院为什么“看病贵”？

首先，宠物医院的 房租及设备采购 是有经营者所支出的成本，而人看病的医院会有国家政策的扶持，有效降低了医院的建设费用。

其次， 宠物医生 的培养和人医是一样的，都需要花很长的时间成本。好的宠物医生非常难得，特别是专科医生非常具备稀缺性。

最后，宠物看病贵其实是相对，一方面 宠物看病其实提供了比人看病更优质的服务 ；而另一方面在 手术类的项目上收费远比人看病便宜。

4、宠物药进口量增长并不代表宠物医院数量增长

国外进口商的驱虫药销量确实比以前涨了一倍，但这是由于宠物主的健康意识增强了，从原本一年一次的驱虫，现在转变为一个月一次，所以一些药品的需求量也上来了。但是这并不代表宠物医疗渗透率的提高。

正文

见智研究：

宠物主越来越多，宠物医疗渗透率增长也是越来越快，对于宠物看病已经逐渐演变成一种刚性需求。请问 国内宠物医疗为何有了突飞猛进的进展？对此我们是否可以借鉴成熟市场的发展路径呢？

刘朗：

任何一个国家宠物医疗的发展都是和经济发展有相关性的。 因为中国的经济发展带动了中国宠物经济的发展，所以宠物医疗也是随之发展起来。另外，近几年中国与国际的交往比较密切，也使得我们中国的兽医能够去国外学习，把国外最先进的技术及经验带回到中国。

中国兽医人大概用了几十年的时间缩小了与发达国家的医疗差距，这个速度还是挺让人惊讶的，当然这也是宠物的一种福音。随着中国宠物医疗行业的发展，更多的宠物获益，更多的宠物由此获得了健康。所有的兽医都是因为喜爱动物，所以才从事宠物医疗，就像我本人一样，我也自己养动物，愿意为了宠物医疗的事业而奋斗。

见智研究：

国内现在宠物医疗的市场格局大概是什么样的情况呢？其实从整体来看，我国连锁宠物医疗的机构占比数量还是比较低的，非连锁可能有高达 80% 左右，还是小型医院居多。 您是怎样看待这种连锁化宠物医疗的发展现状呢？

刘朗：

宠物医疗随着资本的进入，连锁化的发展越来越迅猛，同时也带动了合规的建设。医院在早期的时候，没有相关的政策支持，完全是跟着经济的发展而发展的。所以它的发展其实是一种野蛮自发的形式，所以会存在很多不规范的地方。

随着宠物医疗连锁化的进程，合规方面会越来越完善。 宠物连锁机构一般占比非常低，尽管新瑞鹏宠物医疗在全国大概有2000家门店，但是仍然只占到中国宠物医疗大概不到 10% 的份额。哪怕把第二名，第三名，第四名全部加起来也不到20%。所以，实际上中国的宠物医疗大多数是由个体医疗占据了主要地位。这和国际相仿，因为在美国、欧洲也是个体动物医院比较多。

但是 中国和美国的宠物医疗最大的区别是什么？就是它的合规化程度比较高，兽医的整体素养比较高，所以相对而言是比较规范的。

对于个体经济来说，并不是不规范，而是不知道如何去规范。因为个体医院不像连锁机构有专门的合规部门，个体医院可能并不清楚合规的具体要求，比如是环保不合格，还是药物不合格、医疗器械不合格、人员素质方面都比较模糊，完全是摸索着发展起来的。

因为早期的中国的宠物医疗几乎是在没有任何政策的支持下，完全自发地发展起来，所以它有很强的生命力，适应市场的能力也是非常强的。当然我们更希望能够在利好的政策指导下让中国的宠物医疗更健康的发展。

见智研究：

新瑞鹏近几年的宠物连锁医疗机构门店扩张速度非常快， 门店数量的扩张是否会和利润呈现同向的增长性呢？

刘朗：

其实是有点 倒挂 的。因为门店的扩张一般有两个方式。第一种方式收购，你必须投入很多的资金，去购买对方的股权。尽管这个门店可能是暂时盈利的，但是完全把投资的成本收回，时间还是比较长的。

另外一方面就是扩张时候的自建店，自建店完全是自有资产的一种投资。这种投资虽然前期投资额很小，但是它后期的成本消耗很大。因为短期内还是需要一个过程让宠物客户逐渐增加，让用户慢慢认识这个医院、知道有好医生和不错的技术。慢慢积累客户的过程使得宠物医院逐渐的盈利。这个过程比较长，所以在扩张的同时，一定会带来利润的降低。

周围的朋友问到我的职业，我说做宠物医疗的，他们第一反应都觉得是很赚钱的一个行业。大多数人也都是这个概念，在我看来这只是人们的一种想象。因为一家合规的宠物医院， 如果能够做到15%的净利润就已经是非常不容易了，大多数医院也只有10%。 那如果是在扩张过程中，可能就是亏损。

这个就看经营者想要什么样的结果，短期内肯定要数量，那长期就是要利润。所以宠物医院的经营往往也面临着两难，发展和质量很多时候不能够同时得到，这很难，需要一个过程。

我觉得作为兽医去经营一个门店，需要真正的热爱这个职业，能够把客户的需求放在第一位，那运营数据是自然而然地增长的而不是通过刻意的管控。当然说这话，也许是因为我是管理上的外行了。我从来不向我的门店的医生要指标，只是希望他们能够把客户放在第一位，急客户所急，通过沟通和他们自身的医疗技术服务来换取自己的价值。我觉得这才是兽医从业者的职业宗旨。

见智研究：

宠物医院的类型有哪些？

刘朗：

一般门店分三种类型，小、中、大。当然大医院可能还被赋予一些特殊功能，我们就把它称为 中心医院 。 就像我所在的美联众合转诊中心，它是一个以转诊为目的的医院，承担着附近的门诊医院解决不了的疑难病症。

中心医院我们强调每一个城市至少得有一个 ， 来帮助下边的门店解决技术和人员培训问题，这是非常关键的。因为宠物医疗行业需要不断的学习，所以必须有这样的场所，能够给比较基础的兽医来提供学习和跟诊，才能让他们获得医疗技术方面的提高。当然这样的宠物医院一般至少要在 700平米以上 ， 我所在的 美联众合转诊中心是2000平米 ， 承担了全市乃至周边城市的疑难病症的转诊服务。

中型医院 ： 面积在500—700平米之间，这些医院一般配备有专科方向的全科医生，我们把它叫做带有专科方向的全科医院。这些医院解决了周边至少 5 公里之内的有关医疗方面的问题。

小型医院 ， 面积在200平米之内的，一般都是 社区医院 。 社区医院就解决最基本的问题，比如动物的免疫、绝育，包括洗牙等一些简单的疾病的治疗。这些宠物医院主要是一些年轻的医生来担任。

如果他们遇到问题可以转到中间阶层的医院，就是带有专科方向的全科医院来解决问题。如果仍然解决不了，那就要转到这个城市的中心医院。这就是形成了一个良性的技术方面的传递和人员培训方面的循环。我觉得这样的状况才是一个比较理性的。

当然有一些小的医院或者个体医院因为自身条件不足，那就只能是自己师傅带徒弟，这样也可以，但是相应来讲比较培养的过程比较慢。当然，他们也有一些解决不了的问题，可能也会转到类似于转诊中心这样的中心医院。

其实这种三级诊疗的模式完全是模仿美国宠物医疗，因为早期我们接触最多的是美国的兽医，我们也认为在全世界范围内美国的兽医的技术力量是最强的，我们每年也会派我们的医生去美国各个大型的专科医院或教学医院去学习。疫情原因，我们现在停止了派出，通过远程的教育和更多的实操培训让我们的医生迅速成长起来。

见智研究：

宠物医院的利润来源会包括哪些?

刘朗：

其实在宠物医疗里， 药品还是占了很大一部分 ，跟早期的中国的医疗，人的医疗是一样，就是以药养医，而不是以技术来转换价值。

很多的地区比如北京，在20年前你说要挂个宠物号，人家会觉得是特别奇怪的一件事情。现在挂个号50块钱或者100块钱大家都能接受了，能承认无形的医疗技术的价值。

但是在二三线城市，一般还是要靠药，当然这不是一个正常的经营模式。我们认为药物要回归它的本质，应该有一定的价格范围，而不是说任意加价。曾经有的人认为医疗行业是暴利，这个药在人医这边才3块多钱一瓶，为什么到你这就卖到了10块钱一片，实际上这个是与兽医所承担的法律风险还是相关的。

在诊断方面人医跟兽医的最大不同就是人医的所有设备是国家投资的，通过招标，财政采购完成，所以它是国家有拨款的。

为什么兽医的诊断收费会更高呢？因为人的基数大，而兽医看病的数量其实要少很多，所以人医的设备投资很快就能收回来，可能一年就收回了，但兽医的设备大概得需要三年或者更长的时间。但是作为一个大型医院，没有这样的设备又说不过去，所以必须增加设备的投资，但 收回投资那就要看经营状况而定了，很多重投资的设备大概需要5-10年的时间。

以我所在的美联众合动物医院为例 ， 医院投资3000万，现在流水一个月能做三百多万，但是这个目前也还仅仅是微利，因为它的设备投资高 ， 而且我们的医生都是专科医生，很多都是国内知名的医生，像这样的人才是很难找到的。

投资一个宠物医院很容易，只要有钱租一个地方就能够投资建设，但是 人才的培养是非常难的，尤其是医生的培养。 人医是经过了很漫长的一个时期，现在三甲医院已经不缺人了，博士级别的都不算稀奇。

但是再反看兽医这块，兽医教育方面除了大学的教学医院以外，其他所有民间的医院包括连锁医院里面的医生，博士毕业的人不超过20人在做临床，所以这个行业相对人医来讲受教育的程度和整体的素质是比较薄弱的。

其实我觉得连锁医院考虑的更多是往大了发展，所以有的时候是不考虑回报的，真正盈利比较好的是带有专科方向的中型的专科医院，它的盈利手段主要是靠技术，就像外科的手术等，它的利润比较高。

当然，前提是这家宠物医院得有足够多的相应的病例，因为一个外科医生的培养至少需要3-5年，而3-5年的培养需要花很多的钱，如果这个医生搁在一个病例量不大的医院，那就是闲置。

我想在未来行业协会能够发挥引导客户选择不同级别的医院。当然我们要做制定出一些相应的标准，我本人也在全国伴侣动物（宠物）标准化技术委员会担任职务，也负责这块的工作。所以在未来我们可能会做出包括宠物门诊，宠物诊疗服务标准，能够供宠物主人去参考。

见智研究：

传统医疗器械的进入宠物医疗行业，能否降低宠物医疗的采购成本？

刘朗：

我相信随着人医设备厂商进入， 肯定会降低采购成本。 因为早期中国的宠物医疗都是一些小的设备厂商，把人的医疗设备，改装或者二手设备修缮完以后卖给宠物医院。所以兽医设备质量比较低，另一个价格也相应较高。

因为在人医是有器械准入的制度，尽管兽医法规已经确立了要加强管理，但是到目前为止还没有进入纳入到管理范畴之中。所以人用的设备转兽医改技术性参数就可以，譬如影像学的诊断设备都跟人一样，无非就是某些技术参数差异。

见智研究：

线上问诊的增长趋势明显吗？

刘朗：

远程专家主要是用于远程诊疗支援。 各个专科的专家会指导下面的宠物院的医生每一步去检查什么样的项目，去做出哪样的判断，然后使用哪些的药物，这样让我们的基层的兽医能够成长起来。

线上服务，跟远程专家会诊还不一样。我们现在已经建立了阿闻好兽医互联网宠物医院，就是宠物主人在遇到问题的时候，可以通过阿闻好兽医互联网宠物医院去询问得到答案。

那么他需要药物配送的时候，我们会联系线下的门店来帮助他完成整个配送的过程。就是线上的医生给出一些判断，然后有些必要的会指导他到线下的门店去做相应的检查，然后最后给出一个诊断。可以从线下的门店去购药，或者说从线上买药都可以。

见智研究：

现在宠物医院的加入了比如说洗护美容、寄养等服务，这些服务目前来说对于医院的利润贡献情况怎么样？

刘朗：

其实从我个人来讲我是比较排斥的，因为我是做宠物医生的，我是认为医院就是单纯的医疗，洗美的东西，只是一个配套的服务，我觉得它更应该存在宠物店里边，像医院里存在这个东西，我觉得第一个它有毛，它会到处飞，第二个是有噪音，会影响医生看病。

因为我所在的医院没有美容，但是现在很多的宠物医院为了迎合宠物主人的需求，所以设立了这样的服务设置。但实际上他对门店的帮助有一些，就譬如说他在检查的过程，美容师检查过，发现耳朵红了，肛门出现问题了，或者说皮肤上有长了一些小红疙瘩，这个时候可以转到医生那里看一看，这个就叫做叫美容转医疗，会带来一定的引流的作用。

人还是应该专注一件事情， 就像我们很多的专科医生，大家以前都做过全科医生，都做了十几年，然后之后去做专科，但是没听说一个专业特牛的专科医生，他不但在外科强，在内科也强，那是不可能的事情。尤其是兽医这一块，专科的这种人才还是比较稀缺。像我所在的这个医院，21名宠物医生全部都是专科医生。

见智研究：

宠物医疗保险是否是一个不错的选择？

刘朗：

宠物医疗机构数量一直在增长，就像中国的宠物经济一直在增长的状况是一样的。随着宠物医疗的开展，宠物门店的建立，更多的宠物主人会接受宠物需要看病的这种意识。必须打疫苗、驱虫等等。

但是中国的宠物医院的数量是增长，但也没有那么快。为什么国外进口商的驱虫药销量比以前涨了一倍，是因为人们的预防意识增强了。人们在这个以前说一年驱虫一次，到现在一个月一次，销量就大增了。

所以随着人们养宠的这种健康的意识养成，很多的兽医也在普及这种知识，让更多的宠物主人知道宠物什么样的生活是健康的。

预防都是愉快的，但治疗都是痛苦的，所以不要把钱花在治疗上，而应该把钱花在预防上。 所以我提倡宠物每年一次体检，每月一次驱虫。以及每天的口腔护理，健康的饮食，这些都是预防概念。

其实中国人的保险意识还是比较差，人基本上除了社会医疗保险是强制性的，商业保险大家买的还是比较少的，所以就更谈不上给宠物买保险。

而宠物为什么看病贵，其实是一种相对而言的。比方说检查项目收费贵，但治疗项目跟人的这种治疗项目相比，相对来讲还是比较便宜的。

比如说作为一个髋关节置换，人的收费肯定比动物贵多了。像人做一个破腹产手术，也比动物贵多了。但是这个手术的方式，手术要求的条件其实跟人的医疗是完全一致，没有什么太大区别。

所以这里我还是提倡宠物主要有给宠物上保险的意识，做好一切的预防工作，给宠物一个健康的生活。